|
| 일 | 월 | 화 | 수 | 목 | 금 | 토 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | |
| 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 |
| 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 |
| 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 |
| 28 | 29 | 30 |
영국의 항공공학 엔지니어인 F.W.란체스터가 고안한 역학관계에서의 법칙을 응용한 기업전략.
이 법칙은 제1차 세계대전을 계기로 고안되었다. 집중과 시장 세분화 전략. 란체스터의 법칙이라는 이름으로 알려진, 이른바 열세군 절대 불리의 원칙을 기업의 마케팅 전략에 응용한 것이다.
이것을 예를 들어 설명하면 다음과 같다.
M,N 양군의 물리적 크기를 m,n (단 m은 n보다 크다)이라고 할 때, 병사ㆍ포 등 개별적 파괴력이 서로 같다고 한다면 양군이 교전을 계속해 서로 상대를 파괴하고 최후에 N군이 전멸했을 때 M군에게 남는 전투력은 √(m²-n²)이라는 것이다. 예컨대 M군이 전투기 50기, N군이 40기로 공중전을 하는데 양군 전투기의 성능이 같다고 할 때, N군이 전멸한 다음에 남은 M군의 전투기 수는 √(m²-n²)= √(50²-40²)=30이다.
50대 40이 서로 파괴해 버린 결과는 10대 0이 아니라 30대 0이라는 것이다. 우세군이 압도적으로 유리하고 열세군이 절대적으로 불리함을 잘 말해 주고 있다. 그렇다면 열세한 N군이 우세한 M군에게 이기기 위해서는 우세군의 병력을 분산시켜 특정한 지역 전장에서는 열세군이라도 병력이 우세한 장소를 만들어 전쟁을 해야 한다.
기업의 마케팅 전략에서도 이 논리는 적용된다.
위의 내용은 포털사이트에서 "란체스터 전략" 을 검색하면 나오는 결과 중, 핵심내용만 발췌한 것이다.
F-22의 공중전 시뮬레이션 사례 - 란체스터의 이론은 수정이 필요?
순전히 군사학적으로 보면, 눈부신 기술의 발달로 인해, 란체스터의 이론은 수정되어야 할 지도 모르겠다. 미국의 최신예 전투기 F-22 랩터와 그 이전 기종(F-15, 16, 18.)의 공중전 시뮬레이션 결과를 보면 1 : 122 라는 무시무시한 결과가 나온다. F-22랩터 1대가 타 기종 122대를 잡아버렸다는 얘기인데, 이는 F-22의 월등한 레이더와 스텔스기술의 차이로 인해, 상대는 F-22를 발견조차 못하고 어디서 날아오는지도 모르는 미사일에 격추당하기 때문에 그렇다. 물론 한번에 122대를 격추할 미사일과 탄알을 실을 수 없으므로 현실적으로는 불가능하나, 전투기 기종 간 성능의 차이가 어떠한 결과를 가져오는지를 상징적으로 보여주기에는 아주 충분한 예 이다. 기술력이 열등한 쪽에서는, 우월한 쪽을 아예 손도 댈 수 없고, 반대로 기술이 우월한 쪽에서는 열등한 쪽을 아주 가볍게 제압이 가능하다는 얘기가 된다.
우리나라의 "에프킬라" 사례
란체스터 전략을 검색하다 보면 꼭 나오는 얘기가 우리나라의 “에프킬라” 사례이다.
“레이드” 브랜드를 보유한 글로벌기업 ‘존슨앤존슨’이 한국시장에 진입하려고 하니, 한국에는 삼성제약 “에프킬라”의 브랜드 파워가 워낙 막강하여, 이를 이길 수 없다고 판단하고, 1998년, 결국 당시 해당 사업 부문 기업 가치의 3~4배에 달하는 387억원에 에프킬라 브랜드와 공장을 인수한다. 결국 존슨앤존슨은 “에프킬라 + 레이드”의 막강한 브랜드 파워를 확보하고, 부동의 업계 1위가 되는데, 몇 년 뒤, 삼성제약이 ‘삼성킬라’ 시리즈로 다시 살충제 시장에 진입하나, 삼성제약은 존슨앤존슨을 이길 수 없었다… 라는 것이 에프킬라 사례. 삼성제약은 에프킬라 브랜드를 넘기면서 살충제 시장을 포기했어야 옳다. 그게 아니라면 에프킬라 브랜드를 팔지 말았어야 했고.
에프킬라 하나만 해도 강력한 브랜드였는데, “에프킬라 + 레이드” 의 절대강자가 된 상황에서의 경쟁은 (란체스터의 이론에 따르면) 더더욱 불가능에 가까워 진 것이다.
"삼성킬라"가 F-22처럼 월등한 기술력을 갖췄다면?
위에서 언급한 전투기 F-22의 공중전 시뮬레이션과 ‘에프킬라’의 사례를 오버랩 시켜 본다. 삼성제약의 "삼성킬라"가 레이드나 기존의 에프킬라를 월등히 압도하는 신기술에 힘입어, “초고성능 무공해 친환경 살충제”를 개발했다고 치자. 시장 점유율이 마치 F-22의 전투 시뮬레이션처럼 1:122라는 압도적인 결과가 나올까? 쉽지 않을거라고 본다. 시장에서는 브랜브 파워라는 것이 존재하기에, 월등한 신기술을 가진 제품이 시장에 출현해도, 그에 걸맞는 브랜드 인지도와 충성도를 갖추도록 열심히 광고, 프로모션, 이벤트를 해야 매출로 반영되기 때문이다. 여기서 다른 예를 들어보자.
대원전기 안방 열풍 로스터의 사례 - 기술력에 걸맞는 브랜드파워가 필요
7~80년대 “대원 전기밥솥’의 메이커 대원전기가 D&W 로 상호를 바꿨는데, 이 회사가 2007년에 내놓은 “DNW-101 안방 열풍 로스터” 라는 제품 이야기를 하고자 한다.
http://mall.shinsegae.com/item/item.do?method=viewItemDetail&item_id=10479587&ckwhere=danawa&service_id=elecdn (이 회사 홈페이지를 찾기 조차 힘들다. 할 수 없이 제품 판매 페이지를 링크함)
보통 삼겹살을 구으면, 기름이 사방으로 튀고 냄새가 심하게 나기 마련인데, 이 제품은 기름이 전혀 튀지 않고, 냄새조차 거의 나지 않는다. 이 회사에서는, 고기를 구울 때 기름이 튀고 냄새가 나는 원인은, 기름이 기화되어 위로 날아가기 때문이라는 것을 파악하고, 이를 제품설계에 반영시켰다. 불판 위로 냉기가 흐르게 만들어서 수증기(기화된 기름)가 날아가지 못하도록 고안한 것이다. 냉기에 잡힌 수증기는 불판 밑으로 모여서 기름덩어리로 응고된다. 여름용 모시자리 위에 이 제품을 올려놓고 고기를 구워도 무방할 정도이다. 가히 혁신적이라 할 수 있다. 실제 사용해본 사람들은 대단히 만족도가 높다.
그럼에도 불구하고 이 제품의 시장 점유율은 기대에 못미치는 수준이다. (인터넷 가격비교 사이트의 ‘전기쿠커’ 부문에서 판매량 (혹은 인기도) 순으로 보면, 이 제품을 찾아보기가 쉽지 않다. 순위가 한참 뒤에 머물러 있다) 테팔, 산요, 동양매직 등의 메이커에 브랜드파워에서 밀리기 때문이다. 회사가 영세하다 보니, 제품의 우수성과 성능에 걸맞는 수준의 마케팅 활동을 못했기 때문이다.
전쟁에서 란체스터의 이론이 적용되는 것은 “무기의 양과 성능(기술)”이라면, 비즈니스의 세계에서는 제품의 기술력도 영향이 있겠지만, “브랜드 파워” 나 마케팅활동에서의 우위가 더 크게 작용하지 않나 싶다.
